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CEO挂帅直播间,美妆品牌“苏小安妮”销售额破亿

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声明:本文来自于微信公众号i网红头条(ID:WHTT1111),作者:黄金晓,授权站长之家转载发布。

视频种草与直播带货双轨并行。

随着人们生活水平的提高,中国美妆市场规模逐年增长。据艾瑞咨询发布的《2021年中国本土美妆行业研究报告》显示,2020年中国美妆市场规模达3759亿元,预计2021年将达4337亿元。

此外,近两年短视频的火爆,推动了直播电商的高速发展。据CIECC发布的《2021年中国直播电商产业研究报告》显示,2020年中国直播带货整体规模突破万亿元,预计2021年其规模将接近2万亿元。

美妆行业与直播带货“强强联合”,碰撞出诱人的“火花”,众多美妆品牌争相涌入该赛道,并在行业利好和渠道优势的双重红利下,获得声量与销量的双增长,进而实现品效合一。

美妆品牌“苏小安妮”便是其中的一员,该品牌CEO(首席执行官)莹子看准这个风口,以“莹子(苏小安妮品牌CEO)”账号在抖音平台开启直播带货之路,并取得了不俗成绩。据飞瓜数据显示,该账号在近180天(2021年5月23日至2021年11月18日)共进行了132场带货直播,售出商品88.5万件,达成了1.2亿元的直播销售额。

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模式化视频种草奏效

据飞瓜数据显示,莹子账号的粉丝以熟龄女性为主,截至2021年11月18日,其女性粉丝占比达到93.68%,粉丝年龄在31岁至40岁区间的占比接近八成。

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(图源飞瓜数据)

这类粉丝群体大多遇到年龄增长带来的皮肤松弛、皱纹突显等问题,有着较强的抗衰护肤需求。基于此,莹子针对性地采用了“存在问题(指出观众遇到的痛点问题)-解决方法(顺势种草带货商品)-成分分析(商品亮点)-效果展示(直观展示,攻占观众心智)”的模式来创作视频。

例如,莹子在2021年11月11日发布的多个种草视频中,多次提到了两款自有品牌商品,分别是售价399.99元的苏小安妮(重组填充)胎盘素填充粉(以下简称“胎盘素填充粉”)和售价289.99元的苏小安妮珍贵草本黑灵芝面膜膏(以下简称“黑灵芝面膜膏”)。

在种草胎盘素填充粉的视频中,莹子先是根据自己的视频创作模式,指出观众普遍存在的问题,然后再顺势引出自己的带货商品:“如果你整个面部下垂松弛,而且法令纹、抬头纹、川字纹、鱼尾纹等特别严重的,皮肤暗黄、暗黑、脸上长斑、黑色素很多的,那么你一定要去填充羊胎素胎盘粉。”随后,莹子会深入分析其成分,并在视频中展示使用填充粉前后的对比效果,完成商品种草。

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(莹子试用填充粉/图源抖音“莹子(苏小安妮品牌CEO)”)

在种草黑灵芝面膜膏时,莹子依然是先指出观众可能存在的皮肤问题,随即进行成分介绍,最后在视频中亲身试用,且辅以“用完之后皮肤干净”等使用感受的话术,来展示使用效果。被戳中痛点的观众,在看完莹子的整个种草视频后,往往会有跃跃欲试的冲动。

值得注意的是,莹子变现的主要渠道是直播带货,其采用模式化视频种草的商品会在直播间进行集中变现。据飞瓜数据显示,在近30天(2021年10月20日至2021年11月18日,文中“近30天”所指均为此时间段),莹子带货商品销售额排名中,上述提到的两款视频种草商品均排在前五名;其中,胎盘素填充粉以383.2万元的销售额排在第一名,黑灵芝面膜膏以183.0万元的销售额排在第四名。

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(图源飞瓜数据)

显然,视频种草与直播带货相结合,能有效缩短直播间商品的营销链路,进而大大提高销售转化率。

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合理组品引爆销量

莹子的带货商品品类以美妆为主,并辅以少量其他品类商品,从而满足直播间观众的多样化需求。据飞瓜数据显示,近30天,莹子共上架59款商品;其中,美妆类商品有48款,个护家清、家居用品和钟表配饰类商品分别有8款、2款和1款。

观察可知,莹子在直播间中打造出自有品牌的爆品和福利品营销体系。爆品策略,如引入上文提到的胎盘素填充粉、黑灵芝面膜膏等较高单价的商品,主要通过循环种草,以逐步攻占粉丝心智的方式,为直播间商品销量提供保证。

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(图源“莹子(苏小安妮品牌CEO)”抖音直播间)

福利品策略,则是引入较低单价的商品,减少初期成交的障碍,帮助粉丝养成在其直播间的购买习惯,对直播带货的长期运营起到重要作用。例如,莹子在介绍直播售价9.99元的苏小安妮玻色因冻干粉面膜时,专攻新进入直播间的观众,一边通过评论区互动来活跃直播间气氛;一边用较低价的福利品带动观众们的“尝试性消费”心理,为直播间后续的销售转化提供购买力支撑。

据飞瓜数据显示,近30天,这款玻色因冻干粉面膜在莹子直播间共售出3.4万件,达成46.8万元的直播销售额,是其直播间近30天内销量TOP1的商品。可见,虽然这款福利品单价较低,但在销量有保证的情况下,也能达成不错的销售额。

可以肯定的是,合理的组品是直播营销体系中重要的一环,也是推高主播直播间销售成绩的有效保障。莹子作为苏小安妮品牌CEO,正是依托爆品与福利品相结合的方式,在竞争激烈的美妆直播领域中成功突围。

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